Obchodní úspěch dnes nestojí jen na kvalitě výrobku. Zásadně ho ovlivňuje propracovaná obchodní strategie podpořená kvalitním informačním systémem pro řízení obchodu. Vítězí obchodníci s jasným sdělením a dokonalou kontrolou nad svými aktivitami, které spravují ve výkonném CRM systému, tedy systému pro řízení vztahů se zákazníky. Ty nejvýkonnější pomáhají obchodníkům automatizovat jejich každodenní aktivity, řídí rutinní úkoly a včas připomenou deadliny.

Základem úspěšného obchodu vždy byl kvalitní produkt za konkurenceschopnou cenu a komunikační umění obchodníka. To už ale dávno nestačí. Je nutné mít také správnou a propracovanou obchodní strategii a využívat kvalitní informační systém. Dokonce nestačí již ani jen základní CRM (Customer Relationship Management) systém. S obrovským nárůstem dat, nutným personalizovaným přístupem, s množstvím schůzek a potřebnou proaktivní zákaznickou péčí již není v silách obchodníka zvládat bezchybně svou agendu bez vyspělého CRM systému s nástroji automatizace. Dokáže s ním ušetřit až 75 % svého času například při přípravě obchodních smluv vyhledáním potřebných informací v systému do jedné vteřiny. Navíc pokud eviduje záznamy z jednání, plánuje své aktivity a vyřizuje e-maily ručně s pomocí tabulek, lehce na některý úkol v záplavě administrativy zapomene a firma může poměrně jednoduše přijít o atraktivní příležitost.

CRM ví o klientovi všechno

Pokročilý CRM systém by měl mít srozumitelné rozhraní a veškeré činnosti, které obchodník i jeho manažer potřebují ke své práci, se odehrávají pouze na jednom místě. Lze v něm plánovat schůzky, tvořit prodejní sekvence s navazujícími úkoly a další pro obchodníky nezbytné aktivity, psát e-maily a připravovat je v předpřipravených personalizovaných šablonách, telefonovat a tyto hovory zaznamenávat jak v hlasové, tak v textové podobě. Kvalitní CRM umí zaznamenávat kompletní auditní stopu veškeré komunikace a uživatelské interakce a obchodník tak má vždy přesnou informaci o prioritách klienta a v jakém stadiu se zakázka nachází. To vše využívá pro svůj úspěch a manažer pro vyhodnocování nastavených KPI. „CRM systém je centrálním místem pravdy pro veškerou obchodní komunikaci. V současné době velká část marketingových aktivit probíhá v online prostoru a pro následnou komunikaci s klientem je potřeba, aby obchodníci věděli, na jaký konkrétní produkt či nabídku a kde konkrétně lidé při poptávce reagovali,“ vysvětluje Pavel Nykl, obchodní ředitel ze softwarové a poradenské společnosti Onlio s tím, že k tomu přesně slouží nástroje CRM automatizace.

Automaticky, včas a bezchybně

Český trh nabízí celou řadu CRM systémů, nicméně jejich výbava se výrazně liší a funkce automatizace procesů nebývají standardem. Kromě shromáždění a vyhodnocování dat o klientovi toho nabízí mnohem víc. Na základě uživatelsky definovaných pravidel se v přesně určeném okamžiku začínají na pozadí systému odehrávat akce, které má systém udělat. Může jít například o automatické přidělení obchodní příležitosti konkrétnímu obchodníkovi, vytvoření aktivity v jeho kalendáři, odeslání automatického děkovného e-mailu a podobně. V průběhu komunikace s klientem pak může automatizace vytvářet upomínky a obchodník tak nemusí myslet na to, že má zákazníka v určitý okamžik, například když končí zkušební doba produktu, kontaktovat. Také díky automatizaci lze v dopředu známých situacích odesílat data do dalších systémů. Například když se příležitost změní v opravdovou a smluvně zajištěnou zakázku a je třeba začít objednávat komponenty pro výrobu předmětu zakázky. A to vše šetří obchodníkův čas a firmě náklady.

Uzavírání obchodů bez stresu a efektivně

Jedním z obchodních nástrojů, které uvedené možnosti nabízejí, je CRM Pipedrive. Vytvořili ho obchodníci pro obchodníky, a to je jeho významná deviza. „I proto je tento systém tak srozumitelný a přehledný, nezahlcuje uživatele zbytečnostmi. Má přesně ty vlastnosti, které obchodník potřebuje, aby mohl efektivně dělat svou práci, pokud možno bez otravné administrativy, kterou obchodníci tak nenávidí,“ zdůrazňuje Pavel Nykl. Podle něj automatizace zefektivňuje práci obchodníků, zbavuje je chyb, šetří jim čas a zároveň umožňuje jednotnou centrálně řízenou komunikaci firmy se všemi klienty. „Máme vypozorováno a změřeno, co je v jakých situacích efektivní k úspěšnému uzavření obchodu. Pak je vhodné, aby všichni obchodníci následovali stejnou úspěšnou rutinu. Pokud mají obchodní příležitost a chtějí ji úspěšně zobchodovat, tak to musejí dělat efektivně a bezchybně. CRM s automatizacemi jim dovoluje spolehnout se na software, kterému přenechají rutinu, a mohou beze stresu rozvíjet obchodní vztahy s klienty a zároveň získají prostor pro vyhledávání nových. Generují tak hodnoty, které pro firmu znamenají snadno měřitelný přínos,“ uzavírá Pavel Nykl z Onlia.